自動車売却

車買取の交渉は事前の対策が重要!会話パターン&注意すべきNG対応

車を見ている男性

車を高く売るとき、一つのポイントになるのが買取店との交渉。相手も商売ですから、できれば安く買い取りたいと考えています。こちらとしては限界ぎりぎりの高値で売却したいので買取業者と上手に値段交渉する必要があります。

この記事では、車を売るときの交渉場面を具体的にとりあげ、少しでも高く買取額をつけてもらうためのコツを解説します。知っておくと便利なフレーズやNG対応などを詳しくご紹介するのでぜひ参考にしてください。

自信がないという方でも簡単に身につく方法ですのでぜひチャレンジしてみてください。

➀店に行く前、愛車の買取相場を調べておこう

電卓を持ったビジネスマン

車の買取に出した利用者による口コミや評判をチェックしたことはあるでしょうか。「A店はとても安い査定額で最悪だった」「B店はびっくりするくらい高く買ってくれた」など、様々な感想を見かけます。

これらの声を言葉通りに受けとっていいのかといえば、そうできない場合もあります。もし利用者が所有車の相場を把握していなかったとしたらどうでしょう。

安い査定額だったと悪評のA店は実際のところ妥当な対応だった可能性もあります。高く買ってくれたと好評のB店は実は相場程度で利用者の工夫次第でもっと高く売ることもできたかもしれません。

車の売却交渉において、まず相場を知っておくことが大事です。これを知らない状態で店に行くと、交渉どころか提示された金額が安いのか高いのかの判断さえできないです。

絶対に高額買取してくれる業者は存在しない

スマホを触る男性

「どんな車でも羽振りよく買取してくれる特定の業者がある」と勘違いしている方は案外に多いように思えます。その思い込みから口コミ評判だけで業者を選んでしまい、その結果、「評判とは違った」と不平をこぼす方も少なくありません。

しかし現実には「この店に査定を出したらまず間違いなくどの店よりも高い」というような絶対的な業者は存在しません。どれだけ資本のある業者でも、サービス精神がたっぷりな気前のいい業者でも、買い取った車から利益を出せなければ商売が成立しません。

どの買取業者も買取価格のベースとなる相場をもとにできるだけ安く買い取ろうという姿勢で値を提示してきます。そこから出発し、その車や買取店の事情、値段交渉などが加味されて買取値が調整され決定します。

どの買取店を選ぶにせよ、あくまでも売買の取引だということを強く意識しておきましょう。どの店を選ぶかということよりも、「どのような方法で買取業者を探すか」「どのような仕方で売却するか」の方がはるかに大切だということです。

買取相場の仕組み:カーオークションへの売却が関係している

パソコンとタブレット

多くの買取業者では「カーオークション」という中古車オークションの相場を参考に買取交渉を行っています。

なぜなら買い取った車をそのカーオークションに出品するからです。そこで落札されることで利益を生みだします。

もちろん買取後、自社で直接販売する業者もありますが、一定期間在庫として持っていたのちに売れない場合にはやはりカーオークションに流すのが一般的です。

つまり、どのような事業形態の買取業者であっても中古車オークションと密接にかかわりがあるため、カーオークションの相場は買取の大きな指標となります。

車買取の限界買取値の決まり方

説明をする男性

例えばある人が買取店にXという車を査定に出しに来たとします。Xという車はカーオークションの取引で、過去最高の落札価格が100万円、直近の落札価格は98万円だというデータがあるとします。

車買取店A「Xの買取額は75万円くらいでどうでしょうか」
竜崎「ちょっと安い気がします…。150万円くらいで買い取ってもらえないですかね」
車買取店A「うーん、分かりました。では150万円で」

先述の流通の仕組みを知っていると、このような交渉にはならないのは一目瞭然です。また、買取店がぎりぎり買取値をアップさせることができる限界額というのはオークションでの100万円前後でもありません。

買取った車をオークションに出品するには費用がかかりますし、売り払うまでの維持費その他のコスト、さらには自社の利益を見込んだ金額設定にする必要があります。つまり青天井に買取額を吊り上げることは不可能だということです。

買取交渉術はその店での限界価格を引き出すための試みです。もちろん、これができるかできないかだけで買取結果が数十万円と違ってくることもありますので、決して些細な交渉とはいえません。やらないより、絶対にやった方がいいものです。

買取相場と下取り相場の違い

サラリーマン

買取相場を個人で調べることは可能で、次にその方法をご紹介したいと思いますが、その前に一つだけ注意点をお伝えしておきます。

ネットで車買取の相場を検索すると「買取相場」と「下取り相場」という2種類があるのに気づきます。これはまったくの別物だと捉えておくといいです。

下取りとは新車購入で利用するディーラー店でお乗りの車を売却する方法です。一方、買取とは中古車買取(販売)専門店での売却方法です。

一例として次の表はプリウスの下取り価格と買取価格を比較した試算となります(別記事参照:「【2020年】プリウスの買取価格は?相場以上で高く売る秘訣はコレ!」)。

年式 走行距離 グレード 平均下取り相場 平均買取相場
2014年 50,000km S 115万円 135万円
70,000km 100万円 119万円

下取り相場は買取相場と比べて、10万円以上安いのが分かります。車の売り先はかならず買取店を選びましょう。

この金額はあくまでも概算ではありますが、「買取相場」と「下取り相場」の価格の差に大きな開きがあるというのは正確な事実だといえます。これはプリウスだけでなく、どの車でも当てはまります。

下取りをするディーラー店は車の販売業務がメインであるため、下取りはおまけのサービスです。積極的に査定はしてくれず、「下取りを高くしておきました」とディーラーがいう場合、その分、新車購入の割引額を減らして帳尻を合わせるような仕組みになっています

こういう事情を踏まえて「買取相場」と「下取り相場」を調べるのがいいでしょう。

もし中古車買取店に査定に出し、調べた「下取り相場」よりも低かったり同じくらいだったりするとき、かなり低めの値で提示されているという判断もできます。

ONE POINT
ここ

買取相場・下取り相場:個人情報なし&匿名での調べ方

スマホとパソコンを使う人

一番手っ取り早く、現実に即した信憑性の高い買取相場を知る方法は、一度買取店で査定してもらうことですが、その前段階としてだいたいの相場を知っておくためなら、以下のようなサイトで調べてみるといいでしょう。

  • ズバット車買取
  • Goo買取
  • ナビクル

この3サイトなら手軽に無料で買取相場をチェックできます(※Goo買取は郵便番号・メールアドレスの入力が必須)。

実際の買取データをもとに相場が算出されているので、精度が高めで参考になります。詳しく知りたい方は「便利すぎる【車査定アプリ5選】一瞬で買取相場がわかる《2020最新》」をご覧になってください。

どのサイトも買取相場の日々の変動まで知れるようになっています。車の価値は時間とともに確実に落ちていくものなので、売るタイミングを計画するときにも役立ってくれます。

下取り相場の方についてはトヨタや日産のホームページ上で下取り価格のシミュレーションが行えるサービスがあります。繰り返しになりますが、下取り相場の値は買取店での相場と比べると少し低めになっているので、その事情を踏まえて参考にするのがいいでしょう。

プラスα:平均相場ととも「車両、車買取の基本情報」は把握しておく

査定について説明する作業員

ネットでお持ちの車の買取相場を調べつつ、車両関連の知識について、または車買取全般の基本的な事柄についてある程度知っておくのも大切です。

車買取の事情に精通している専門家ぶる必要まではありませんが、まったく何も知らなさそうな売り手よりも、ネット情報だけでも調べてきた売り手の方が相手もいい意味で慎重に交渉してくれます。

「このお客さんは高く売る気でいる」と伝わるからです。そのような交渉の武器のひとつが買取相場だといえます。

そのほか車両の年式やグレード、新車価格、オプション、人気カラーといった車両関連の情報もそうですし、この車両なら4年落ちで新車価格から約50%ほど値が落ちている」などといった買取情報もしっかりチェックしておくといいでしょう。

プラスα:最低限の洗車ならやって損はない

車の洗車

絶対に必要というわけではありませんが、車をきれいにしておくのもいいでしょう。

洗車してピカピカにしても査定額がプラスになるというようなことはありませんが、大切に乗っていたということが分かると好印象になり、何かしら査定や交渉のなかで良い影響を与えてくれるかもしれません。

洗車については「「車査定前の洗車は意味がない」それでもやるべき根拠と洗車方法!」でも詳しくとりあげています。

プラスα:ボディの傷やへこみは修理しなくてもいい

タイヤに対して×をする

査定前に車両のキズや凹みを修理した方がいいのかと悩むかもしれません。

もちろん、車は状態が良いほどプラス査定に働きますが、買取のためにわざわざ修理する必要はありません。一般的に、ちょっとしたキズや凹みでは査定に影響しません。

また、せっかく修理したのに買取に出すと、その費用の回収がうまくできない場合も多いです。つまり、修理すると損をし、そのままのボディで査定してもらった方がまだ損をしないということが起こり得ます。

プラスα:大きな事故歴は確認しておく

車の絵を指差す男性

小さな事故などによる傷や凹みの場合には査定には影響を与えません。もちろん、その程度が大きくなれば減額の可能性は出てきますが、査定時に大きな問題扱いされることはありません。事故歴扱いはされないということです。

しかし大きな事故により修復歴がある場合、査定の際には正直に申告した方がいいです。こちらは「事故歴あり」になります。

修復歴とは「車の骨格部位」を修理した場合のことをいいます。骨格部分とは以下のようなものがあります。

車の骨格部位一覧
  • フレーム
  • クロスメンバー
  • インサイドパネル
  • ダッシュパネル
  • フロア
  • トランクフロア

これとは別に本体から取り外し可能な部品だけが損傷を受けた場合は、交換すれば済むため修復歴には該当しません(関連記事:「【相場表】車買取のキズ&凹みの減額はいくら?査定額UPでも修理NG!
まさか?バンパー修理・交換は事故車扱い?減額幅と買取価格の見方!」)。

修復歴があることを黙っていると、車を引き渡した後に減額されて返金に応じる必要性が出てくるなど、トラブルになってしまうおそれもあります。

そのため、前もってこれまでの修理歴の情報について確認して説明できるようにしておくといいです。

②車買取は相見積もりが基本

指差す男性

お持ちの車の買取相場を調べたあと、いよいよ査定に出すわけですが、必ず「相見積もり」をするようにしましょう。相見積もりとは複数の業者から見積もりをとることです。

➀の買取相場の解説のところで、どの店を選ぶかよりも、「どんな方法で買取業者を探すか」「どんなやり方で売却するか」の方がはるかに大切だといいました。

買取で失敗しやすいのは次のようなケースです。

1.「ネットの評判で買取店を探す」→「1社だけを選んで査定に出す」→「高そうな気がするから買取成立」

2.「ネットの評判で買取店を探す」→「1社だけを選んで査定に出す」→「安そうな気がするから他の店に行ってみる」→「あとの店の方が査定額が高かったから買取成立」

ONE POINT
まず1も2もどちらもクジ引きのように買取店を選んでしまい、あとはその流れのまま選択していく結果になります。1の場合、仮に事前に相場を把握していたとしても、本当にその店が最高額なのかといえば、これだけでは判断できません。

また、2の場合、たしかに2店目のほうが査定が高いのは確実ですが、これもまたその他の店の可能性については不明なままです。この流れでの複数査定では「相見積もり」とはいえません。

それに、店との交渉で買取額を引き上げることができたのかどうかも分かりません。客から「最初に行った店では査定額が○○円でした」という話を聞いて、少し上乗せするに留めて提示しているだけかもしれません。これでは高額買取を目指すやり方としては不十分だといえます。

複数の業者に同時に査定依頼

口コミを検索する男性

意図的に複数の業者に査定を依頼することが何よりも肝心です。これだけでも、実際の相場をしっかり把握することができます。「高いのか?安いのか?」という判断も容易に行えます。

最低3社~5社に見てもらうことをおすすめします。これくらいの数で査定額を比較すれば、「ほかではもっと高かったのに…」というような見逃しも起きにくいです。

買取店なんてどこも同じだと思っていくつかに査定に出すと、数十万円単位で査定額が違っている場合も珍しくありません。少しめんどうくさいと感じるかもしれませんが、複数業者への査定は交渉の絶対必要条件です。

車一括査定を活用:業者同士の競争が査定額アップに働く

現金とグラフと虫眼鏡

単にいくつかの業者に査定するのではなく、車一括査定サービスを利用することをおすすめします。これは無料で、一度にまとめて複数の買取店に査定依頼できるサービスです。有名なサイトに「カーセンサー」などがあります。

お持ちの車の情報を入力すると、その車両を求めている業者を複数紹介してくれ、査定に出したい業者を選択し、あとは日時を決めてという流れで手続きもスムーズです。このサービスの最大の特徴は、買取店同士の競争の場がはじめから整っているという点になります。

自力で複数の査定をするとき、ひとつずつ業者を探し査定のアポをとる手間がかかりますし、、交渉するときにも「どこどこの店でも査定してもらったんですが…」とアピールしなければなりません。

ATTENTION

一括査定サイトを使えば、そのサービスに参加している買取店はどこも他社も参加していることをはなから知っています。

こちらがおおげさなくらいアピールせずとも、各業者は「他の店でも査定している。買取を成立させるためには、他社よりも少しでも高く査定額を提示しなければ」と競争意識を働かせます。

このように査定額アップの交渉をしやすい環境で査定に出せるのはかなり強みといえるでしょう。

③車売却のテクニック:営業マンとの会話からみる交渉の方法

チェックするサラリーマン

査定を依頼したのち買取業者の営業マンと交渉することになりますが、今からその場面の流れを見ていきましょう。

ここでは売り手と営業マンの会話をあげつつ交渉の仕方を解説したいと思います。

買取相場を活かした交渉

タブレットで計算するビジネスマン

1社目の場合だと、他社の査定額を引き合いにだして交渉を進めることはできません。なので、会話のなかで、「他店でも査定する予定がある」という話をほのめかしておくといいでしょう。

1社目の交渉でまず考えられる話し合いの展開は、自分で調べた買取相場よりも安めに提示してくる状況です。

リサーチした買取相場が95万円くらいだったに対して、

車買取店A「そうですね、75万円くらいですかね」

というふうに明らかに価格に乖離があった場合、これは妥当な査定額ではないと判断していいでしょう。

このときにまずNG対応として、

竜崎「130万円くらいにならないでしょうか?」

というような交渉の仕方が挙げられます。買取相場よりもはるかに高すぎる提示はそもそも交渉にはなっていません。また、あまりよくないのが以下のような話し方です。

竜崎「買取相場は95万円となっていましたよ? 安すぎませんか?」

このように強気というか、あまりガツガツしすぎる態度は交渉に良い風には働きません。

他社の査定額を持ち出せないからといって、いきなり「買取相場は…」と口に出してしまうと、ある意味交渉の開始からこちらが限界値を設定してしまうようなことになりかねません。

車買取店A「お客様のおっしゃるように相場はこれくらいなので、それ以上は出せません」

と相手の有利な状況を作り出してしまいます。

交渉をどれだけ進めても最初に提示された金額からいっこうに上げてくれなさそうなときには思い切って「買取相場は…」というのもありです。

しかし交渉スタート時はとりあえず買取相場以上に吊り上げることを目標にし、提示された額に程よく上乗せした提示をし、様子を見ながら妥協点を探っていくようにしましょう。

1社目の査定交渉も大事に

スマホを使うサラリーマン

複数の業者に査定をするため、1社目よりも2社目以降の方が高値を提示してくれそうだと想定できます。

しかし、だからといって売る気がなさそうな態度で1社目の買取店と交渉するのはよくありません。その態度を見た相手側も本気の提示はしなくなります。

どうせ他で売るからという意識があると、相手が低い値で提示してきても、こちらはがんばって交渉しない気持ちになってしまいますが、2社目以降の流れを考えてみるとできる限り高額な査定をしてもらうことはポイントになってきます。

当然、2社目の営業マンに対しては1社目の査定結果を持ち出して交渉します。1社目の査定額はのちの交渉に大きな影響を与えます。もちろん口頭で事実とは違った結果を伝えるということもできますが、実際の見積書を示しながら話した方が説得力も増し、交渉を有利に進められます。

1社目の営業マンも必死になってどうにか売ってもらおうとするので、その勢いにのまれないように気をつけなければなりません。

車買取店A
「今、即決してくれたら96万円まで値上げさせていただきます」
「今日売ってしまった方がいいですよ。値が下がってしまいますから」
「在庫の関係で、ちょうどこの車の買取を求めていました。他店では事情が違いますから、きっとうちが1番高く買い取ることができますよ」

様々なことをいってその場で買取を成立させようとしてくるので、

竜崎「他店の査定を済ませてからしか決められません」

とはっきり伝えましょう。

2社目以降は他店との比較で交渉を進める

男性と女性の会議

2社目以降から、他店の査定額をもとに話をすすめることができます。

特に一括査定サービスを利用した場合、どの買取店も他社が同時に査定しているのを知っているため、自然とこのような場面になりやすいです。

車買取店B「他の買取店さんで査定はされましたか?」

竜崎「はい。それが安くて…75万円くらいだと言われました」

こういう受け答えもあまりよくありません。

確かに、これを聞いた営業マンは他の業者よりも高い値で提示しようとするでしょう。しかしそれと同時に、「どうやら先の店を候補から完全に外したようだな。競争相手ではない」という意識も持たれてしまいます。

そうなると、相手はわずかな上乗せだけで客が満足するだろうと思って、

車買取店B「それでは80万円でいかがですか」

という展開になってしまいます。なので、他社の査定を尋ねられたとき、あるいは自ら切りだすときには、

竜崎「A店では95万円と言われました」

と可能な状況であれば75万円という実際の結果よりも割増して伝えます。事実をそのまま報告する場合でも、「先に査定した買取店もまだ選択肢の一つだ」という風な態度でいましょう。

また、「他社の店名を具体的に名指ししても大丈夫か、それによって、かえって不利になることはないか」と迷ってしまう方もいらっしゃいますが、「ガリバーでは…」「ユーポスでは…」「アップルでは…」とはっきり口にしても問題ありません。

注意すべきNG対応

虫眼鏡を覗く男性

車の買取相場は調べることでだいたいの額が分かりますし、実際に複数の見積もりを出すことでも把握できます。

しかし、その店が現実的にどれだけ査定額をアップできるかは店ごとで異なっています。こちらは最後までそれがいくらなのかを分からない状態で、できる限り値を吊り上げるように交渉しなくてはなりません。

なので交渉の序盤や中盤で次のような対応をするのはあまりよくありません。

竜崎「もし90万円なら売ります」

早い段階で希望額の頭を決めてしまうような発言をするのはデメリットの方が大きいです。

本当ならその買取店では110万円前後が買取限界価格かもしれません。それなのに、

車買取店C「90万円ですか…。うーん、そうですね、わかりました」

しめたとばかりに買取成立に向けて早々と動き出してくるでしょう。自ら損する提案にならないように気をつけなくてはなりません。

タイミング次第では希望額を伝えるのも有効

税の計算

交渉の後半やこのタイミングでもっと査定額を吊り上げたいという時にははっきりと希望額を伝えるのも悪くありません。

竜崎「もし95万円になるなら、すぐに決めます」

状況によってはまずは先に「金額によってはすぐに決めるつもりなので、もう少しどうにかなりませんか?」と一度相手の提示を聞いてから、その内容によって具体的に希望額を伝えるのでもいいでしょう。

そのほか以下のように交渉次第で売却を決めるとアピールもできます。

竜崎「他店では95万円といってくれていますが、それ以上ならこちらで売ります」

交渉は序盤でぼやけた内容の輪郭を少しずつはっきりさせていき、後半戦で具体化して詰めていくといったイメージで行うといいでしょう。

まとめ

車を見ている男性

今回は車を売るときの交渉場面を具体的にとりあげ、高額買取を狙える交渉術についてお話ししました。

まず、車の売却交渉において、まず相場を知っておくことが大事です。これを知らない状態で店に行くと、交渉どころか提示された金額が安いのか高いのかの判断さえできません。

どの店を選べばいいか?ということよりも、「どのような方法で買取業者を探すか」「どのような仕方で売却するか」の方がはるかに大切でもあります。必ず「相見積もり」をするようにしましょう。

単にいくつかの業者に査定するのではなく、車一括査定サービスを利用することをおすすめします。このサービスの最大の特徴は、買取店同士の競争の場がはじめから整っているからです。

実際に査定に出して営業マンとの交渉するときには、序盤で輪郭を少しずつはっきりさせていき、後半戦で具体化して詰めていくといったイメージで行うといいでしょう。

買取相場よりもはるかに高すぎる提示をする、いきなり希望額を伝えるといったNG対応もありますので気をつけましょう。